Name *:
Email *:
Date *:
Time *:
Tel. :
 (Optional)

h
i
d
e
/
s
h
o
w

l
e
f
t

l
i
s
t

Add to Favorites

Lesson1 The Skill of Negotiation 1

    各种合作大都是通过不同形式的谈判来实现的。和不同对象进行的沟通交流,协商协调,实质上就是不同形式的谈判。

New Words:
协商 to consult
售价 price for sale
返点 rebate
核算成本 cost accounting
保本价格 break-even cost
接洽 contact
底线 bottom line
共赢 win-win
上报 report to the superior

Text 1:
    谈判前,要尽可能地掌握对方的情况,也要尽可能客观地评价自己的情况。
Jim:我们公司要和本地的大型超级市场合作推出我们的产品,下周超级市场的负责人会来和我们就售价返点等问题进行谈判商讨。我希望你们在这个星期内能够多做一些准备。
王平:我们部门会核算成本,计算出我们公司的保本价格
王浩:我们部门会提前和超级市场的管理人员接洽,争取尽可能多地了解对方的底线
Jim:你们中国有一句古话,我非常喜欢,“知己知彼,百战百胜”。只有了解我们自己也了解对方,我们才能在谈判中达成我们的目标。但是,既然是合作,我们追求的是双方的共赢,因此这一次我们的底线可以适当地放开一些。我希望在这次谈判之前,能再召开一次会议,大家共同商讨一下谈判的细节。我们公司向来注重团队合作,在谈判时,要充分发挥团队合作的力量。
王平:我会尽快将盈利底线上报给公司,然后我们可以再开会探讨这次合作的价格底线以及各种细节。
Jim:好的,就这样先准备一下吧。

Text 2:
    一个有意思的谈判故事
    春秋战国时期,东周为了发展农业,提高农作物的产量,准备改种水稻。西周在高处掌握着水源,知道东周改种水稻的消息后,坚持不给东周放水。东周非常着急,于是宣布,谁能去说服西周放水,国家会给予重奖。这时,苏代就自告奋勇要去说服西周。
    他到了之后就对西周人说:“我听说你们不给东周放水,这可不高明啊。”西周人问:“为什么呢?”苏代说:“你们不给东周放水,他们就没有办法改种水稻,只能改种小麦。这样,他们就再也不用求你们了。你们和东周打交道也就没有主动权了。”西周人问:“苏先生,依你的意见怎么办好呢?”苏代说:“要听我的意见,你们就给东周放水。让他们顺利地改种水稻。改种水稻就常年都需要水,这样,东周的经济命脉就掌握在你们手里了。你们一断水他们就完蛋。他们时刻都得仰仗你们,依靠你们。”西周人听了觉得有道理。不但同意给东周放水,还重重奖励了苏代。

Sentence Pattern:
  1. 就……进行讨论/商讨/谈判:
    e.g.
    我们就员工的福利问题进行讨论。
    请就公司发展问题进行商讨。
    这次会议我们将就违规问题进行讨论。
  2. 底线:
    e.g.
    我们需要努力了解对方的进价底线。
    12万是我们公司的出价底线。
    我们会适当降低底线。
  3. 知己知彼,百战百胜:
    e.g.
    “知己知彼,百战百胜”的意思是:只有充分了解自己和对手,才能取得所有的胜利。
    所谓“知己知彼,百战百胜”,你需要仔细研究你的对手。
    知己知彼,百战百胜,想要取得胜利,你必须明白对手的战略。
  4. 上报:
    e.g.
    我已经将这个月的数据上报了。
    请及时将我们的盈利底线上报给公司。
    请各部门及时上报你们的工作进展。
Notes and Tips:
  1. 知己知彼,百战百胜:原话“知己知彼,百战不殆”,出自《孙子兵法》。意思是充分了解自己和对手,就能立于不败之地。
  2. 谈判在我们的生活中无处不在,除了商业谈判,还有政治谈判和外交谈判等。他们的技巧都很相似,因此我们可以将其他谈判技巧融入商业谈判中。Text2的故事,有没有给你一些启发呢?
Exercise:
  1. 根据拼音选择词语:
    (1) shòujià
    A. 出价    B. 售价    C. 竞价    D. 比价
    (2) xiéshānɡ
    A. 经商    B. 通商    C. 协商    D. 伪商
    (3) fǎndiǎn
    A. 返点    B. 饭店    C. 贩点    D. 贩店
    (4) jiēqià
    A.椄洽    B. 椄恰    C. 接恰    D. 接洽
  2. 词语搭配:
    工作        价格
    达成        成本
    保本        目标
    核算        进展
  3. 选择词语正确的意思:
    (1)上报
    A. report to the superior  B. report to the authority
    B. report to the TV  D. report to the others
    (2)底线
    A. bottom line  B. starting line  C. money  D. underline
    (3) 共赢
    A. win  B. total  C. together  D. win-win
    (4)协商
    A. argument  B.to consult  C. quarrel  D. sell
  4.     (1)一家金融公司举行董事会议。十二名董事围坐在椭圆型的会议桌前激烈地讨论着。有十一名董事面前摆着纸和笔,而另外一位的面前除了纸笔外,还堆满了一叠叠的文件资料,每一叠几乎都厚达十公分。董事们对该次会议的中心议题——公司经营方针的变更,均积极发言。那位携带了大批文件资料的董事,却一直保持沉默。待在座人士都发言过后,主席请那名似乎是有备而来的董事说几句话。只见这位董事站起来,随手拿起最上面的一叠资料,简要地说了几句话,便又坐了下来。之后,经过一番简短的讨论,十一名董事均认为最后发言的董事“言之有理”,一致同意他的意见。
        散会之后,主席过来与这位董事握手,感谢他所提供的宝贵意见,同时也对其为收集资料所下的工夫表示敬意。
        “什么?这些文件资料和今天开的会根本是两回事嘛!这些东西是我的秘书整理出来的其他文件,先交给我看看。我打算开完会便外出度假,所以顺便把它们也带到了会场。至于我发表意见时手上拿的字条,不过是刚刚边听各位发言边随手记下的摘要。老实说,对这一次的会议,我事前根本就没做什么准备。”
        对于这个故事,你有什么想法?
        (2)考虑一下,你在进行一项谈判之前,需要做哪些准备工作?有哪些准备工作是必需的,有哪些只是你自己的习惯?
Answers:
1. (1) B  (2) C  (3) A  (4) D
2. 工作进展  达成目标  保本价格  核算成本
3. (1) A  (2) A  (3) D  (4) B